Bien que le tunnel de vente soit une stratégie efficace de marketing en ligne, il faut savoir qu’il sera différent en fonction du produit, de la formation ou du service que vous vendez. En effet, les clients et le processus d’acquisition de leads seront différents. Il est important de connaître cette notion car la moindre erreur pourrait vous coûter quelques prospects. Alors quelles sont les étapes d’un tunnel de vente pour chaque offre ? On vous dévoile nos secrets dans cet article !
Comment choisir le tunnel de vente le plus adapté à mon offre ?
C’est une première question essentielle à se poser dans une stratégie de marketing web. Un tunnel de vente permet d’automatiser le processus de vente en ligne. Mais avant d’avoir un entonnoir rentable, il y a certaines conditions à respecter.
Le tunnel de vente permet de viser plusieurs objectifs comme :
- L’acquisition de nouveaux leads
- La vente d’un produit, d’un service ou d’une formation en ligne
- La promotion d’un webinaire en ligne
Bien entendu, vous pouvez rassembler ces trois objectifs en un tunnel de vente ou personnaliser votre propre entonnoir.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente qui convertit ?
Les différentes étapes de votre tunnel de vente vont devoir répondre à un besoin et une certaine attente de vos prospects. En tout premier lieu, il est donc primordial de définir un profil type de client, de trouver sa problématique, sa peur et de comprendre comment vous allez devenir la meilleure solution aux yeux de ce client. Vous devrez alors identifier un discours particulier et une demande précise.
Pour vous expliquer le fonctionnement de ce système, nous allons vous décrire précisément les étapes d’un tunnel de vente réussi ! C’est généralement la stratégie AIDA (Attention, intérêt, Désir, Action) qui est utilisée.
Étape 1 : Attirer l’attention des visiteurs sur votre site internet ou votre plateforme
Quel que soit votre objectif, le commencement est le même. Pour vendre un produit, il faut avoir des clients. Et pour cela, vous devez vous faire connaître et être visible !
Ici, il y a plusieurs manières d’y arriver.
Vous pouvez miser sur le référencement. Quoi de mieux pour attirer des clients que d’utiliser le moteur de recherche le plus utilisé au monde ?
Il y a une solution gratuite (mais longue) et une solution payante. Le référencement naturel (SEO) est le système gratuit. En optimisant votre site internet, vous allez faire en sorte que ses pages soient mieux positionnées sur les moteurs de recherche grâce à des mots-clés et des techniques.
Sinon il y a le référencement payant (SEA) qui est possible sur Google. Ici, vous allez vous tourner vers la publicité Google Ads, Facebook Ads, etc. De cette façon, vous obtiendrez la première position pour vos requêtes.
YouTube est également un très bon outil pour capter l’attention. Les visiteurs regardent vos vidéos et vous pouvez alors les diriger vers vos pages de vente par exemple.
Étape 2 : Devenir un intérêt pour vos prospects
Maintenant que vous avez réussi à capter un semblant d’attention des visiteurs, vous allez devoir la retenir. C’est une étape assez délicate car aujourd’hui, la plupart des prospects sont de moins en moins patients et leur avis sur une entreprise peut être pris en quelques secondes.
En seulement quelques coups d’œil, il devra donc être intéressé. Vous devez l’inviter à en savoir plus, attiser sa curiosité et lui donner envie de parcourir d’autres pages de votre site internet ou plus de votre contenu.
Pour cela, il y a deux outils que vous devez apprendre à maîtriser :
- Le contenu web
- L’expérience utilisateur
Pour vos prospects qui arrivent sur votre site internet, vous êtes un inconnu. Le marketing de contenu est ce qui va vous permettre en quelques secondes d’être pertinent et de montrer toute votre valeur au visiteur. Cela passe par de la rédaction d’articles de blog, des newsletters, les réseaux sociaux, etc. En arrivant sur votre page, il doit comprendre qui vous êtes, ce que vous proposez et ce que vous allez lui apporter.
En plus de cela, il doit passer un bon moment. L’expérience utilisateur joue énormément sur l’avis d’un prospect. Il faut stimuler son attention, l’inviter à se balader, à vous découvrir et à se perdre dans votre univers.
Étape 3 : Déclencher la première action d’un prospect
Désormais, vous détenez l’attention et l’intérêt de vos visiteurs. Vous commencez à avoir une partie de leur confiance.
Vous allez maintenant pouvoir les inciter à faire un pas de plus vers vous dans votre tunnel de vente.
Pour cela, vous allez mettre en place ce qui est appelé un élément déclencheur. Il s’agit généralement d’une offre exceptionnelle, un service ou un produit gratuit (ebook, livre blanc, formation, etc). S’il est important de définir votre cible en amont, c’est pour qu’en arrivant sur votre page, le prospect ne puisse pas refuser votre offre.
Et pour mettre en évidence votre élément déclencheur, il faut passer par la création d’une page de capture. Elle doit être très courte, simple et hyper persuasive. La page de capture contient un titre très percutant, quelques points qui résument tous les bénéfices et une image. La simplicité est ce qui entraînera votre prospect à passer à l’action.
Si on la nomme page de capture, ce n’est pas pour rien. Pour obtenir le produit gratuit, le visiteur devra laisser son adresse mail. Il ne faut donc pas oublier d’ajouter un court formulaire à remplir (prénom et adresse mail).
Dans le cas d’une promotion de webinaires, vous pouvez aussi réaliser une page d’inscription.
Étape 4 : Gagner la confiance de vos prospects
Désormais, les deux parties peuvent se réjouir. Votre prospect a obtenu un produit gratuit et vous avez réussi à avoir son email. Maintenant, vous allez devoir tout miser sur votre marketing de contenu.
Vous savez déjà une chose : votre prospect est intéressé par ce que vous lui apportez. C’est un pas supplémentaire d’effectué dans votre entonnoir de vente.
Grâce à son email, vous allez pouvoir lui transmettre de nouvelles idées, de la valeur et toujours plus de conseils (toujours gratuits). Le mieux est de toujours mettre un appel à l’action dans vos mails. Vous pouvez inciter vos prospects à aller lire un de vos articles de blog, à visionner une de vos vidéos, etc.
Sur le long terme, vous deviendrez une référence et un expert de votre produit et voire même de votre domaine. Toujours en appuyant sur leurs besoins, leurs peurs et en entrant dans leurs pensées, vous gagnez un peu plus chaque jour leur confiance.
Au fur et à mesure, ils deviennent des prospects qualifiés et sont plus réceptifs à vos propos grâce à l’email marketing.
Étape 5 : Inciter à l’achat avec une page de vente
Le processus de tunnel de vente se poursuit et petit à petit, vous approchez de votre but ultime : l’achat.
Vous allez pouvoir partager un peu plus vos produits. Pour cela, il faut passer par la création d’une page de vente. Maintenant que vous avez appuyé sur les peurs et les besoins de vos prospects, vous allez devenir leur meilleure solution.
Au sein d’une page de vente, il faut stimuler beaucoup d’émotions. Il s’agit de l’offre la plus précieuse que vous allez leur faire. Vous proposez des produits plus chers que ceux qu’ils ont eu jusqu’à maintenant. Vos prospects sont en droit de connaître les raisons pour lesquelles ils devraient vous faire confiance.
C’est donc à travers cette page de vente que vous allez décrire précisément leur problème pour montrer que vous saisissez leur inquiétude. Ensuite, vous pourrez plus facilement proposer une solution et vos prospects seront convaincus de passer à l’achat.
Utilisez votre plus belle plume pour mieux vendre vos produits et les inciter à aller plus loin dans les étapes du tunnel de vente.
Étape 6 : Convaincre de passer à l’action et de devenir client
Désormais, vous arrivez à la fin de votre tunnel de vente, mais rien n’est encore joué ! Avant de devenir vos clients, ils peuvent encore faire demi-tour. Pour éviter un abandon de panier, vous devez mettre en place un bon de commande simple, fluide et efficace. En plus de cela, vous pouvez encore appuyer sur les avantages qu’ils tireront à acheter vos produits.
Il est important de remettre une couche au cas où le prospect hésite encore avant l’achat.
Ensuite, la conversion ne sera réalisée que si vous facilitez le paiement à vos clients. Essayez de proposer plusieurs modes et processus de paiement et évitez d’ajouter trop de frais.
La page d’achat peut aussi être le moment de proposer d’autres produits ! L’Order Bump est un espace qui vise à ajouter un produit au panier en une seul clic.
Si les clients sont favorables à votre offre, vous aurez réalisé plus de ventes !
Ainsi, grâce à ces étapes de tunnel de vente, vous aurez généré plus de trafic sur votre site web, élargi votre visibilité et surtout augmenté votre chiffre d’affaires !
