Les pages, le schéma et l’élaboration d’un tunnel de vente peuvent être réalisés très facilement. Le problème, c’est que tous les tunnels de vente ne permettent pas de convertir. Nous ne le répéterons jamais assez mais il est toujours bon de suivre vos résultats. Beaucoup d’entrepreneurs se contentent de créer la procédure sans réellement savoir si les ventes sont concluantes. Dans la finalité, c’est plus de temps perdu et dans certains cas, de l’argent. Alors comment mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente ? Voici les 5 éléments à bien surveiller pour avoir plus de leads !

Comment fonctionne un tunnel de vente ?

Dans nos articles précédents, nous avons vu comment élaborer de A à Z un tunnel de vente, comment y amener des clients et comment faire pour qu’il convertisse.

Pour rappel : Un tunnel de vente, ou entonnoir, est un outil de marketing web qui permet d’automatiser ses ventes en ligne de façon rapide et efficace.

L’idée est simple, vous devez créer un processus qui s’étend sur plusieurs étapes. Il permet d’attirer des visiteurs et de les transformer en prospects via votre contenu afin qu’ils deviennent vos clients.

Dans la plupart des cas, un tunnel de vente débute par une étape de référencement. Vous devez offrir plus de visibilité à votre entreprise ou à votre business en ligne. Pour cela, vous pouvez développer une stratégie de référencement naturel (SEO), de référencement payant (Google Ads, etc), de réseaux sociaux ou de marketing de contenu (articles de blog, webinaire, vidéo YouTube, podcast, etc).

Ensuite, la page de capture, la page de vente et la séquence mail devront vous permettre d’avoir plus de clients dans votre funnel.

Comment mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente ?

Si vous vous demandez quel est l’intérêt de créer un tunnel de vente, sachez que l’un des avantages est de pouvoir observer le comportement de vos clients. À chaque étape du parcours, vous pouvez suivre l’activité de vos prospects pour envisager de nouvelles solutions et toujours améliorer votre entonnoir.

Nous ne cesserons jamais de le répéter, un tunnel de vente, ce n’est pas juste le fait de faire quelques pages pour avoir un nouveau client. Il y a tout un processus qui doit être réalisé.

En effet, si vous remarquez que vous n’avez pas plus de ventes, c’est qu’il y a peut-être un problème. Que ce soit au niveau de votre référencement, de votre page de capture, de vos mails ou de votre page de vente, il faut tout surveiller.

Mais pour cela, il faut apprendre à vérifier vos statistiques et à les comprendre !

1. Mesurer l’efficacité de votre tunnel de vente grâce au taux de rebond de votre site

L’aspect général de votre site internet, c’est votre vitrine et ce qui vous représente vous et vos produits. La première étape d’un tunnel de vente, c’est d’attirer des prospects sur vous.

Une fois que le fameux prospect tombe sur votre site, il faut stimuler cet intérêt en l’invitant à vouloir se balader entre les pages de votre site. Il y a donc une ergonomie qui entre en jeu, une stratégie de contenu qui doit être pertinent et une expérience à valoriser.

Pour savoir si un visiteur est captivé dès son arrivée sur votre site internet, il faut se fier au taux de rebond. Il s’agit d’un indicateur qui calcule le pourcentage de visiteurs qui ont quitté votre site sans consulter plus d’une page ou sans faire aucune action.

Par exemple, imaginons que vous ayez publié des articles sur votre blog. Un visiteur tombe sur l’un de vos articles via Google. Après la lecture, ce dernier n’est alors pas intéressé par le contenu supplémentaire que vous lui proposez. Sans avoir visité plus d’une page de votre site, il retourne sur son navigateur.

Un taux de rebond élevé indique généralement que le prospect n’est pas satisfait de votre contenu ou de son expérience sur votre site internet. Un bon taux de rebond sur un site ou une page devrait être inférieur à 30%.

Il doit d’autant plus être surveillé pour une page de vente ou de capture car vous êtes censé pousser à l’action. Si les visiteurs quittent la page sans avoir agi, c’est qu’il y a un problème.

2. Quel indicateur pour valider mon tunnel de conversion ? Le quota d’abandon de panier

Vous remarquerez peut-être que malgré un tunnel de vente efficace, beaucoup de vos clients quittent l’entonnoir au dernier moment. Le paiement n’est jamais pris en compte alors que pourtant les compteurs étaient au vert.

L’abandon de panier est souvent négligé. Pourtant, les chiffres montrent qu’il y a près de 70% des paniers qui sont abandonnés avant la procédure de paiement.

C’est donc un moyen efficace de voir si votre tunnel de vente favorise la conversion. Pour le savoir, il est bon de calculer le ratio des personnes présentes dans cette étape de l’entonnoir par rapport à celui des personnes qui sont passées à l’achat.

Si vous remarquez qu’il y a un blocage ici, c’est peut-être qu’il y a un problème au niveau du prix (frais supplémentaires, coûts de livraison, etc), du paiement (pas assez de mode de paiement) ou du processus en lui-même (trop d’étapes ajoutées).

Il est donc important d’analyser ce quota et de se l’expliquer pour mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente.

3. Le panier moyen d’achat d’un client

Vous l’aurez compris, le principe des tunnels de vente, c’est de vendre mieux et plus. Un entonnoir efficace n’est pas seulement un système qui vise à convaincre un prospect d’acheter un produit. La meilleure satisfaction, c’est lorsque vous réussissez à vendre plus de produits que vous n’en aviez prévu.

La page de vente doit être l’élément déclencheur du besoin du prospect. Mais une fois que ce dernier est déterminé à passer à l’achat, il sera plus réceptif si vous lui proposez d’autres produits.

Dans la finalité, un tunnel de vente peut contenir des pages d’upsell, de downsell ou même des Orders Bump pour augmenter vos bénéfices. Si vous remarquez que le panier moyen n’est pas à la hauteur de vos espérances, la solution est de revoir la pertinence de l’offre additionnelle.

Veillez à ce qu’elle corresponde bien au produit initial et qu’elle participe à une meilleure expérience pour le client.

4. Surveiller les résultats de votre séquence email

Le problème peut ne pas toujours venir de vos pages en elles-mêmes. Il peut provenir de votre façon de promouvoir votre tunnel de vente. Vous aurez beau avoir la meilleure offre, tout se joue dans votre stratégie marketing.

Pour améliorer la conversion de vos prospects, il est primordial de mettre en place une campagne d’emails. Grâce à votre page de capture, vous allez récupérer un certain nombre d’emails de potentiels clients. Ce sera alors à votre tour de vous vendre et de créer un lien avec eux à travers plusieurs mails.

La page de vente est généralement mise en avant grâce à cette stratégie de marketing de contenu. Seulement, vous pouvez faire des erreurs dans votre méthode de vente.

Pour observer l’efficacité de vos mails, il est important de se référer aux taux d’ouverture et de clics. Si vous remarquez une augmentation des ventes, tant mieux ! Sinon, c’est qu’il est peut-être temps de mettre en place une nouvelle stratégie de mails…

5. Mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente sur le long terme

Si vous pensez que le parcours d’un nouveau client doit s’arrêter après son premier achat, détrompez-vous. C’est d’ailleurs là le secret des meilleurs tunnels de vente.

Un entonnoir rentable est un système qui pousse les clients à revenir acheter d’autres produits après une première expérience satisfaisante. Si vous voyez que la plupart d’entre eux s’arrête à une seule action, c’est peut-être que vous n’avez réussi entièrement à les convaincre.

Une fois que vos prospects sont devenus des clients, vous connaissez alors leur intérêt et par-dessus tout, vous possédez leur adresse mail. Le but est donc d’entretenir le lien avec eux et de les amener toujours plus loin.

En mettant en place une newsletter, vous allez lui apporter de la valeur, une solution, des conseils et toujours plus de services grâce à votre contenu.

Au fur et à mesure, vous allez tisser un lien de confiance avec eux. Ainsi, ils seront plus facilement à nouveau clients de vos futures offres. C’est la magie des ventes par automatisation.

En vous créant une véritable communauté, vous deviendrez l’expert de votre domaine. Par la suite, vos clients pourront vous recommander à d’autres prospects et vous augmenterez votre trafic !

Comment diffuser un tunnel de vente et le rendre plus efficace ?

Vous l’aurez compris, il est important d’analyser précisément les résultats de votre funnel de vente régulièrement. Il faut savoir s’améliorer, s’adapter à la nouveauté et aux nouvelles offres et toujours viser un taux de conversion plus élevé.

Pour cela, la meilleure solution est de résoudre tous les blocages observés.

Le tunnel de vente peut être à double tranchant pour un business en ligne. Notamment parce qu’aujourd’hui, les clients misent en priorité sur l’expérience. Désormais, la moindre erreur peut être fatale pour une entreprise car un client laisse rarement une seconde chance.

Pour mesurer l’efficacité d’un tunnel de vente et le rendre rentable, il faut donc :

• Définir précisément le type de prospect que vous visez pour vous assurer que votre offre correspond à ses attentes et ses besoins.
• Améliorer le taux de rebond avec un site internet pertinent, une expérience utilisateur renforcée et des créations graphiques captivantes, compréhensibles et accessibles sur toutes les plateformes.
• Éviter les abandons de paniers avec un système de paiement fluide (sans multiplier les étapes), diversifié (utiliser plusieurs modes de paiement) et accessible (proposez le paiement en plusieurs fois pour un produit un peu cher).
• Ajouter une nouvelle étape (upsell ou downsell) pour offrir une meilleure expérience et augmenter votre panier moyen.
• Mettre en place une campagne d’email efficace pour créer un lien de confiance avec le prospect, le qualifier plus rapidement et lui proposer de nouvelles offres à l’avenir.
• Éviter les surprises en s’assurant que le produit initial soit le même que le produit final (pas de frais ou de coûts de livraisons exubérants).

N’oubliez pas que tous les outils d’analyse de vos résultats sont très importants. Ils vous permettront sur le long terme de réaliser un tunnel de vente rentable et d’optimiser votre conversion !