À l’ère numérique, nous avons la chance d’avoir accès à un large réseau regroupant chaque client potentiel : le web. Tout nouvel entrepreneur, entreprise ou business en ligne se doit donc de trouver les meilleurs leviers marketing pour saisir des opportunités de développement. Vous devez sûrement déjà avoir entendu parler du concept de tunnel de vente. C’est une stratégie de web marketing qui peut faire des ravages en termes de conversion.. si sa conception est bien maîtrisée. Alors qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Comment fonctionne-t-il ? On vous dit tout dans cet article !
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Comme son nom l’indique, un tunnel de vente est une méthode qui sert à amener un prospect tout droit vers la vente. Plus précisément, c’est un parcours comportant plusieurs étapes qui est élaboré par vos soins et qui va attirer, séduire, et convaincre le prospect de devenir un client.
On parle souvent d’entonnoir de vente ou de funnel en anglais. L’image d’entonnoir résume très bien l’idée d’un tunnel de vente. Au début (le haut de l’entonnoir), vous allez attirer énormément de visiteurs. Nous le verrons par la suite, mais la publicité et le marketing de contenu vont être maximisés pour cette première étape.
Sauf que comme dans tout processus de vente, tous les prospects ne deviennent pas toujours des clients. Il y en a toujours qui perdent de l’intérêt parce que le produit n’est pas ce qu’ils recherchent. Si bien qu’à chaque nouvelle étape, le nombre de prospects va diminuer. Mais c’est tout à fait normal.
À la fin de l’entonnoir, il ne vous restera qu’une partie des prospects qui deviendront des clients.
Pourquoi créer un tunnel de vente ?
Si l’on reprend le schéma de l’entonnoir de vente, à la fin de ce dernier vous aurez réussi à convertir plusieurs prospects. Ainsi, en une opération, ce n’est pas un mais plusieurs clients qui ont été intégrés à votre base de données.
Et le petit avantage, c’est que même si la conversion ne concerne pas tous les nouveaux clients, vous aurez tout de même un large quota de prospects restant.
En fonction de là où ils ont quitté l’entonnoir, il est possible qu’entre temps, vous ayez pu obtenir leur email. C’est une arme puissante qui va vous permettre, grâce à une séquence d’email, de rester dans leur esprit pour mieux les convertir plus tard.
En plus, retenez bien une chose, c’est qu’il s’agit d’un processus automatisé. À aucun moment vous ne serez intervenu vous-même (mis à part lors de la création du tunnel de vente). Ce sont donc de nouveaux clients qui ont été convertis sans avoir eu besoin de prospecter.
Ainsi, si vous vous demandez pourquoi il est utile de créer un tunnel de vente, la réponse est simple : Pour booster votre chiffre d’affaires tout en gagnant beaucoup de temps !
Une entreprise ou un business en ligne utilise généralement cette stratégie de vente pour assurer des ventes et des revenus réguliers tout en ayant du temps pour se concentrer sur le développement du projet en parallèle.
Enfin, le tunnel de vente devient intéressant à partir du moment où vous pouvez suivre le parcours des clients. À chaque étape, il faut suivre le taux de conversion car si il est trop bas c’est peut-être que vous allez devoir optimiser le tunnel de vente ou la page en question.
Le revers de la médaille, c’est que la moindre faille dans l’enchaînement des étapes peut vous faire perdre des clients potentiels.
Quels sont les différents types de tunnels de vente ?
Le tunnel de vente est généralement utilisé pour des sites internet e-commerce. Mais il faut savoir qu’il peut aider dans bien d’autres stratégies :
- L’acquisition d’une audience qualifiée et création d’une véritable communauté
- La vente de produits, de services ou d’une formation en ligne
- La promotion d’un webinaire en ligne
Vous pouvez également personnaliser votre propre tunnel de vente si vous le souhaitez. Dans l’ensemble, la plupart des « funnels » tiennent sur le même enchaînement. Nous allons voir dans la suite de cet article comment construire votre entonnoir.
Pourquoi un tunnel de vente convertit plus aujourd’hui ?
La clé ultime d’un tunnel de vente réussi tient en trois mots : Relation, émotion et simplicité.
Le comportement des consommateurs a bien évolué depuis quelques temps. Plus exigeants, les nouveaux clients veulent être séduits à 100% avant de passer à l’achat. La réflexion est donc plus longue et s’il n’y a pas d’élément déclencheur, la vente risque d’être perdue.
L’un des atouts du tunnel de vente, c’est la distance. Le fait d’acheter en ligne permet de faire ses propres choix et de ne pas avoir un vendeur envahissant comme lorsque l’on entre dans une boutique. Il y a donc une liberté de mouvement qui est assez plaisante pour la plupart des prospects.
Finalement, ces derniers seront indirectement en contact avec vous. Nous parlions de séquence d’email en début d’article, elle va être le fil directeur de votre tunnel de vente. Autrement dit, c’est comme si vous communiquiez avec vos prospects en vous adressant à chacun personnellement. Au fur et à mesure, vous allez donc créer une relation avec vos prospects.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Une expérience utilisateur qui marque les esprits
Vous avez sûrement déjà été séduit par un vendeur qui vous comprenait, qui vous écoutait et se donnait la peine de prendre du temps pour vous. Cela nous amène à notre deuxième point : l’émotion.
Aujourd’hui, les prospects veulent dépenser mieux leur argent. Selon une étude, 66% des achats en ligne sont à l’origine d’un besoin émotionnel. Le besoin est un élément qui a une part importante dans un tunnel de vente. À chaque étape, vous allez apporter de la valeur en déterminant précisément le besoin, les attentes et les situations personnelles de chaque prospect.
En ciblant mieux une personne type, vous pourrez plus facilement créer un désir et inciter à l’achat.
Pour vendre mieux, il n’est plus question de répéter des dialogues prédéfinis. Ce qu’il faut, c’est personnaliser l’offre pour que le prospect se sente directement touché et qu’il ait confiance en vous et vos produits.
Enfin, le dernier atout, c’est la simplicité. Pourquoi pensez-vous que Amazon est devenu leader de la vente en ligne ? Parce que nous sommes face à un processus d’achat rapide et optimisé.
Une fois que votre prospect est sur le point de devenir client, vous devez simplifier au maximum les étapes qui mènent à l’achat.
Aujourd’hui, les chiffres indiquent que « 72% des consommateurs français veulent un service client plus efficace. Sous peine de changer d’enseigne ».
Alors, qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Un gain sur le long terme. L’expérience du client sera plus que satisfaisante. Du coup, ce dernier n’hésitera pas à parler de vous ou à revenir faire d’autres achats !
Comment faire un tunnel de vente ?
Aujourd’hui, de plus en plus d’outils vous permettent de réaliser votre propre tunnel de vente. Pour choisir le meilleur logiciel de création d’entonnoir, vous devrez déterminer celui qui correspond le mieux à votre projet. Si vous souhaitez réaliser quelques essais, voici les outils les plus utilisés :
Chaque logiciel possède ses propres caractéristiques mais dans l’ensemble, la création d’un tunnel de vente reste accessible même aux débutants. Selon si vous souhaitez ajouter votre propre outil de mailing ou avoir plus de possibilités, vous trouverez facilement celui qui vous convient.
L’avantage, c’est que vous pourrez créer un tunnel de vente gratuit car ils possèdent tous une version d’essai !
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Si nous parlions d’émotions un peu plus haut, c’est parce qu’il s’agit de l’élément déclencheur de votre tunnel de vente. Pour qu’un prospect accède à l’étape suivante, il doit en ressentir le besoin. C’est pour cette raison que la plupart des tunnels de vente suivent la méthode AIDA. Il s’agit d’un acronyme pour Attention, Intérêt, Décision et Action.
Ce processus va permettre de booster vos ventes dans le sens où il incite même des prospects froids à se lancer.
Ainsi après avoir vu qu’est-ce qu’un tunnel de vente, voyons ensemble le parcours à mettre en place pour augmenter votre taux de conversion :
1. Stimuler l’attention
Dans cette première étape, il s’agit d’inciter le plus grand nombre de visiteurs à entrer dans votre entonnoir. Cela peut donc passer par de la publicité naturelle (SEO) ou payante (Google Ads, etc), du marketing de contenu (articles de blog, vidéos YouTube, webinaire, podcasts, etc) ou même par les réseaux sociaux. Ce qu’il faut mettre en avant c’est une identité de marque solide afin d’attirer des visiteurs.
2. Créer de l’intérêt
Dans cette seconde étape, vous devez montrer votre potentiel, votre valeur et votre expertise en persévérant sur le marketing de contenu et l’optimisation complète de votre site pour offrir une meilleure expérience à chaque visiteur. Pour l’inciter à aller plus loin, vous devez obtenir son email. Pour cela, n’hésitez pas à l’inviter à s’inscrire à une newsletter ou à lui offrir un produit grâce à une page de capture. Il apparaît comme un cadeau pour lui, mais comme une avancée dans son parcours pour vous. L’intérêt est réel pour votre visiteur.
3. Inciter la prise de décision
Dans cette troisième étape, c’est désormais un prospect. Vous pouvez approfondir vos efforts en lui proposant toujours plus de contenu et d’expertise grâce à l’email obtenu par la page de capture. Si bien qu’à un moment, il aura confiance en vous et en vos produits. Il est tenté d’acheter et là, vous pouvez sortir votre carte atout : la page de vente. Ici, il faut miser sur l’émotion, sur la compréhension, sur le désir et sur la solution. Pour pousser un peu plus sa décision, une offre exceptionnelle, un bon d’achat, de réduction ou un cadeau en plus seront un plus.
4. Provoquer l’action
Dans cette dernière étape, le prospect est sur le point de devenir un client. Maintenant que votre page de vente l’a convaincu, il faut l’inciter à acheter le produit. Il se retrouve alors sur la page de paiement.
N’hésitez pas à remettre des arguments pour mettre en avant l’offre et tous ses avantages. Il peut toujours y avoir quelques hésitations, alors poussez à l’action.
Ensuite, on retrouve la fameuse notion de simplicité. Le processus d’achat doit être simple, rapide et efficace. Cela signifie qu’il faut éviter le surplus d’éléments inutiles (comme l’inscription, création de compte, etc). Le mode de paiement doit être varié (optez pour plusieurs modes) et accessible (paiement en plusieurs fois, etc).
Une fois que votre prospect a définitivement acheté votre produit, ne vous arrêtez pas là ! Dans votre page de remerciement, proposez de nouveaux produits, des offres de réduction ou d’autres éléments pour l’inciter à revenir.
Et voilà, vous savez désormais qu’est-ce qu’un tunnel de vente. La mise en place d’un funnel pour améliorer son taux de conversion est une méthode efficace pour vendre sur le web. Si vous réussissez à intégrer toutes ces informations, vous pourrez multiplier les ventes !
